| Posted in:Företagande

Försäljningsutveckling kan ha flera tydliga mål. Det kan handla om att öka försäljningen, förbättra lönsamheten eller skapa bättre förutsättningar för att lyckas på nya marknader. Försäljningschefen arbetar med både kortare insatser och mer långsiktiga samarbeten, där försäljningsstrategi, metoder, verktyg och kompetensutveckling kombineras utifrån verksamhetens behov. Utgångspunkten är att försäljningen ska utvecklas på ett sätt som går att omsätta i praktiken och som kan bidra till både direkta och uthålliga resultat.

Rätt strategi skapar struktur i försäljningsarbetet

Försäljningschefen beskriver sitt arbete som försäljningsutveckling med syftet att hjälpa företag att sälja mer och växa. Arbetet utgår från ett ramverk som kombinerar etablerade modeller, forskning och aktuella trender. Ramverket anpassas efter företagets behov, vilket gör att olika delar av försäljningen kan stå i fokus beroende på vilka mål som ska uppnås. Det kan handla om att skapa en tydligare struktur, välja lämpliga metoder eller utveckla verktyg och arbetssätt som stödjer försäljningen.

På tjänstesidan skiljs det mellan snabba insatser och långsiktigt utvecklingsarbete. De kortare insatserna kan bidra med ökat engagemang, konkreta råd och ny kunskap till både individer och grupper. I mer långsiktiga samarbeten arbetar Försäljningschefen tillsammans med ledning och säljteam för att anpassa strategi, metodik och verktyg. Ett återkommande arbetssätt är att genomföra små, iterativa förändringar som steg för steg kan bidra till större resultat över tid.

Rådgivning och säljkonsultation är den del av erbjudandet som tydligast kopplar samman strategi och genomförande. Uppdragen kan vara strategiska, taktiska eller operativa och genomföras som projekt eller löpande samarbeten. Försäljningschefen beskriver många uppdrag som arbete i gränslandet mellan övergripande riktning och konkret genomförande, där större visioner behöver omvandlas till praktiska och genomförbara åtgärder.

Konsultuppdragen kan bland annat omfatta framtagning av säljhandbok, second opinion av säljplan, stöd vid inköp av CRM-system, prissättning av nya tjänster, Sales Audit, målgruppsanalys och personas, bonusmodeller, rådgivning kring partnerprovisioner samt program för ökad säljkultur. Gemensamt för uppdragen är att de ska bidra till struktur och till val av metoder och verktyg som stödjer försäljningsarbetet. Försäljningschefen rekommenderar också ett iterativt arbetssätt där mindre projekt används för att snabbt få fram konkret data som kan ligga till grund för nästa steg.

Kompetensutveckling ska omsättas i nya arbetssätt

Säljträning och utbildning är en annan central del av Försäljningschefens tjänster. Utbildningarna kan vara öppna eller företagsanpassade och genomföras som intensivträning eller längre program. De kan hållas på plats eller digitalt och erbjuds på svenska eller engelska. Fokus ligger på att ge deltagarna nya insikter, kunskap och konkreta verktyg, men också på att hjälpa dem att omsätta kunskapen i beteenden och säljvanor som blir en del av det praktiska arbetet.

I längre säljträningsprogram arbetar Försäljningschefen tillsammans med säljteamet över tid. Då tillförs inte bara ny kunskap, utan säljledningen får också stöd i att implementera och följa upp nya arbetssätt. Tanken är att det som deltagarna lär sig ska kunna integreras i befintliga säljrutiner och därefter befästas genom fortsatt träning och uppföljning. Utbildningarna är därför inriktade på både individens utveckling och på hur säljledningen kan stödja förändringen.

Utbildningsutbudet omfattar flera olika områden inom försäljning. Där finns bland annat utbildning inom Key Account Management, Social Selling, säljeffektivitet och säljplanering, presentationsteknik, förhandlingsteknik, B2B-försäljning samt utbildningar för försäljningschefer, innesäljare och personer som inte har försäljning som sin huvudsakliga roll. Det gör att kompetensutvecklingen kan anpassas efter både arbetsuppgifter och ansvar i försäljningsorganisationen.

Ett konkret exempel är utbildningen i säljeffektivitet och säljplanering. Där ligger fokus på metoder, verktyg och träning för att skapa bättre resultat på samma eller kortare tid. Innehållet omfattar bland annat planering utifrån företagets strategi och mål, målstyrning, prioritering, värdering av kunder och affärer, val av aktiviteter, automatisering och årsplanering. Även här betonas att kunskapen ska omvandlas till vanor, så att den kan användas återkommande i det dagliga säljarbetet.

Olika roller kräver olika typer av utveckling

Försäljningschefens tjänster riktar sig både till personer som säljer och till personer som leder försäljningen. Det syns tydligt i utbildningsutbudet, där flera upplägg är anpassade efter olika roller. Key Account Management-utbildningen riktar sig exempelvis till personer som är eller ska bli Key Account Managers, men även till försäljningschefer, affärsområdeschefer och andra ledare som ansvarar för KAM-arbetet.

I den utbildningen kombineras strategiska och praktiska delar. Deltagarna arbetar bland annat med att välja och prioritera nyckelkunder, analysera potential, kartlägga köpresan, ta fram strategiska och taktiska KAM-planer, använda nyckeltal och styrning samt organisera KAM-arbetet internt. Utbildningen innehåller också övningar, praktiska uppgifter och en konkret handlingsplan. Därmed kopplas ny kunskap direkt till de aktiviteter som ska genomföras efter utbildningen.

Säljcoaching och mentorskap är ytterligare ett sätt att arbeta med individuell utveckling. Uppläggen riktar sig till både ledare och personer som arbetar operativt med försäljning och kan genomföras individuellt eller i grupp. Arbetssättet kombinerar strategiskt tänkande med praktisk handling. Råd och insikter ska inte stanna vid diskussion, utan kopplas till konkreta aktiviteter som hjälper deltagaren att arbeta vidare mot sina mål.

Mentorskapet utgår från en modell där tydlig målsättning, aktiviteter mellan mötena och ett ramverk med modeller och metoder ingår. Upplägget anpassas efter det aktuella uppdraget och kan användas av personer i flera olika roller, bland annat säljare, försäljningschefer, vd och grundare. Fokus kan ligga på försäljning, tillväxt och affärsutveckling, men den gemensamma nämnaren är att utvecklingen ska vara strukturerad och kopplad till praktiskt arbete.

Strategi och kompetens behöver stödja samma mål

Försäljningschefens olika tjänster visar hur strategi och kompetens kan utvecklas parallellt. Föreläsningar och workshops används för att bidra med insikter, inspiration och konkreta råd. Säljträning och utbildning fokuserar på ny kunskap, verktyg, träning och nya säljvanor. Rådgivning och säljkonsultation används för att skapa struktur och stödja strategiska, taktiska och operativa frågor. Coaching och mentorskap ger ett mer individuellt eller gruppbaserat stöd i fortsatt utveckling.

Den gemensamma utgångspunkten är att försäljningsarbetet ska anpassas efter verksamhetens mål och behov. Försäljningschefen beskriver sin metod som en kombination av fakta, data, forskning och egen erfarenhet från försäljning och säljledning. Företaget uppger också att det har hjälpt över 600 företag och utbildat över 5 000 säljare. Det samlade erbjudandet bygger därmed på att utveckla både strukturen runt försäljningen och kompetensen hos de personer som ska genomföra och leda arbetet.

När strategi, metoder, verktyg och kompetens behandlas som delar av samma utvecklingsarbete blir det möjligt att arbeta både med kortsiktiga och långsiktiga mål. En snabb insats kan skapa engagemang och ge ny kunskap, medan längre program kan stödja implementering, uppföljning och nya arbetssätt över tid. På motsvarande sätt kan rådgivning skapa struktur samtidigt som utbildning eller coaching stärker förmågan att arbeta enligt den nya riktningen.

Försäljningsutveckling blir därmed inte en enskild aktivitet, utan ett arbete där rätt strategi behöver kombineras med människor som har kunskap, verktyg och arbetssätt för att genomföra den. Det är också kärnan i Försäljningschefens tjänsteutbud: att förena riktning och kompetens för att hjälpa företag att utveckla sin försäljning, förbättra lönsamheten och skapa förutsättningar för tillväxt.